Escrito por Mateusz Grzesiak.

Existen tres tipos de ventas:

1. Ventas Lógicas, las cuales tratan de todo el procedimiento. Tú haces algo, el cliente responde, tú tienes una formula para saber que hacer en este momento, y reaccionas. En teoría todo debería salir bien, y... ¿Sale bien? No siempre. El procedimiento es invariablemente artificial, y esta probando a tratar a un humano como un robot que siempre reacciona según la formula. Los vendedores creen más en su receta que en su propia inteligencia y apertura, la cual puede flexiblemente adaptarse a la situación. Ventas lógicas, son ventas del pasado y simplemente por su falta de efectividad no enfrentan las necesidades y demandas del mercado actual. Técnicamente tu cliente sigue siendo solamente “el cliente”, y por la falta de conexión emocional contigo, y con el producto, no tiene motivación para regresar.

2. Aquí llegan las Ventas Emocionales, donde el vendedor entiende que aunque aparentemente solo está vendiendo un producto o servicio, en realidad está vendiendo la emoción que éstos representan. La emoción es la base que define el comportamiento, el vendedor entiende, que requiere una buena mezcla de motivación, entusiasmo, y seguridad para que el cliente compre. Así sea el sentimiento de ser atractiva, cuando se venden vestidos para mujeres, o la seguridad presentada por una casa, o el estatus social, que llega de forma invisible con el nuevo auto de lujo. Es obvio que el cliente necesita calidad en la conexión con el producto o servicio, de esto depende el éxito de la venta, y todo sería perfecto si la emoción dura para siempre, pero en realidad no es así, cuando la emoción baja, el cliente puede perder la conexión arrepintiéndose de la compra. Si no inoculas bien, pierdes.


3. Y aquí llegan las ventas del siglo XXII, conocidas como Ventas Sociales. Modelando durante el curso de Behavioriks, a algunas de las más exitosas empresas mundiales como Coca-Cola, Disney, Harley Davidson, entre otras, nos damos cuenta que ellas no están vendiendo solo la emoción de forma temporal, pero que ofrecen, por medio de su producto o servicio, un estilo de vida que comienza con toda la cadena de reacciones.

* Primero, tu cliente se convierte en tu amigo, volviéndose el más grande fanático de tu desarrollo. Tú ya no te estas enfocando en una persona, sabes verdaderamente, que cada una de estas personas puede llevar a su familia, o a sus amigos. Ya no te interesa solo el objetivo (como en ventas emocionales), más bien el proceso, en el que la venta se vuelve el efecto secundario de la conexión entre el cliente y tú. Lo que tú realmente quieres es que otra persona gracias a tu servicio o producto, se vuelva más feliz en su vida, inviertes tu energía en la persona, no en su dinero.

* Segundo, no tienes competencia. El mercado empieza a entender que tú no le estas copiando, sino que estas construyendo completamente un nuevo concepto, estas vendiendo tu individualidad y originalidad. Aun más, la “competencia” empieza a promoverte por que ellos viven en el mercado, no fuera de él y por eso solamente se pueden adaptar a las condiciones que ya existen.

Precisamente esto esta pasando con empresas como Harley Davidson. Si consideras que todas estas chamarras de piel, partes de moto, cerveza sobre la ruta, llaveros, etc. dependen del éxito de Harley Davidson, te das cuenta que ellas le están apoyando con cada producto que venden. La misma cosa esta pasando con iPod o iPhone de Apple que tienen tantos amigos en formas de accesorios o aplicaciones, que cambian la estructura del mercado construyendo una venta muy profunda (donde no se trata de comprar un producto, sino llevar un estilo de vida de una persona moderna, bien preparada, que requiere movilidad, velocidad, y las más actuales tecnologías en su mano).

En Polonia, cuando comenzamos a reconstruir el mercado de PNL nos tomó un par de años llegar al nivel en el que tenemos cien o más personas en un curso de Practitioner de PNL, considerando que esos son de los más grandes cursos que existen en su clase, y que el curso se da en una lengua muy delimitada... Eso es un grandísimo éxito. Así mismo el 95% de la gente viene a nosotros por recomendación de otras personas, lo que significa que el costo más grande de una empresa de este tipo como es el marketing, disminuye considerablemente. La mayoría de los amigos no solamente regresa para seguir con nosotros, sino que también trae a sus familiares y conocidos. De este concepto nació PNL Américas.

Saludos!

Indudablemente, las ventas tienen otra "cara".
Las emociones, las relaciones personales al calor de ser, seres humanos.
Añado algo que encontré en el libro de Humberto Maturana : "Las emociones pre-existen al lenguaje" ... "De hecho, yo mantengo que la emoción define a la acción" Para quienes se interesen más en este extraordinario filósofo y científico (chileno y sudamericano, por cierto) pueden entrar en youtube y allí encontrarlo en charla muy sencillas.

Aprendí de Mateo y Agustín, este fluir extraordinario de las emociones, sin los visos lamentables de la cultura llorona y "sacrificada" latina.
Un fluir de emociones profundas y respetuosos, en dos sentidos, para mi y para los otros.

Sin despreciar el motivo de las ventas, vender, (no es banal) está la construcción de redes de afectos y emociones con el reconocimiento de las específicas individualidades. Cada vez que los seres humanos distinguimos una emoción en nosotros, hacemos una apreciación de las acciones posibles de ese ser, por lo tanto las diferentes palabras que usamos o que oímos, para referirnos a las emociones, denominan de forma clara, los dominios de acciones en que nosotros o los otros nos movemos.
El significado de las palabras cambia con el fluir de las emociones y viceversa; el fluir de las emociones cambia las acciones, por lo tanto cambian también el significado de las palabras.
Saludos cordiales.