Hola a tod@s:

Semanas atrás dicté un Seminario para profesionales de los Negocios y de todo lo que estas personas conocieron y lograron aprender hubo algo que les llamó poderosamente su atención (habitualmente ocurre): la "Calibración".

Deberían haber visto las expresiones de asombro en los rostros de los participantes a medida que ponían en práctica, entre ellos mismos, la técnica. Sin embargo, era aún más espectacular observar al director de ventas luego que le acompañé a visitar un cliente suyo para que pudiese experimentar "en terreno", lo que se logra utilizando esta herramienta. Al terminar esa reunión le hice algunas preguntas, todas orientadas a identificar las distinciones que él hubiera podido detectar. El hombre mencionó un par de "señales" que le parecieron relevantes.

Una vez que ese profesional de los negocios me relató su experiencia, le sugerí que fueramos a su despacho (oficina), para comentarle lo que por mi parte había identificado en su cliente. Cuando este amable señor comenzó a escuchar todos los "mensajes" que había detectado por mi lado, su cara poco a poco iba cambiando su expresividad para quedar, finalmente, sumido en sus pensamientos. Poco después de haber recuperado su estampa se irguió en su sillón y dijo: "estimado amigo, aún no comprendo cómo lo has hecho, pero lo que sí me queda claro y sin asombro de dudas, es que la PNL es, lejos, la mejor ayuda que nos has entregado".

Amigos, opino que esta es la mejor forma de que los lectores de este Foro, puedan apreciar y valorar la "magia" que ofrecen, estas y demás herramientas junto a las técnicas de PNL. Pero esta historia no termina aquí, más divertida y entretenida resultó aún, la "puesta en escena" con Rapport; no obstante, lo que ocurrió con ésta lo dejaremos para una oportunidad futura.

[Chileno] escribió:... Cuando este amable señor comenzó a escuchar todos los "mensajes" que había detectado por mi lado, su cara poco a poco iba cambiando su expresividad para quedar, finalmente, sumido en sus pensamientos.

Algo de lo más importante (para mí ) son los ejemplos... por favor escríbenos algunos...

Gracias Chileno.



Manny

Chileno, coincido con Manny, los ejemplos "descubren"
Por favor comparte con nosotros.
Por lo que leí, practicas excelentemente la PNL, felicitaciones!
Maguita.

Es cierto, sabemos que la PNL es una herramienta muy buena en ventas. Y no me gustaría quedarme sólo con esa idea de tu mensaje... ¿Podrías platicarnos más detalles, siendo más específico?

Cuando enseñamos rapport en las certificaciones, es una de las sesiones más divertidas. Es muy interesante como la gente espejea a los demás cuando encuentra similaridades con ellos. Las respuestas inconcientes no solo son más naturales y espontáneas, también es muy divertido observarlas.

Uno de los aspectos más interesantes de la calibración aplicada a ventas es cuando la gente hace sus imágenes. En cuanto están por responder a algo o están hablando hacen accesos oculares. Inmediatamente después de hacer accesos oculares visuales (ojos hacia arriba) voltean a ver la proyección de su imágen y puedes observar cómo enfocan sus ojos para verla. En este momento puedes saber dónde están sus imágenes de las cosas que les gustan, las que no les gustan, las que les causan curiosidad, entusiasmo, etc. y puedes después hacer gesticulaciones hacia estos lugares para disparar anclajes. Además de ser extremadamente útil es muy divertido.

John LaValle, presidente de The Society of NLP (Sociedad de PNL) de Estados Unidos, mencionó en un seminario que si a él le preguntaran, diría que la habilidad más importante para aprender y practicar la PNL es la calibración. Y eso me recuerda algo sobre la calibración...

Cuando yo estudiaba electrónica, en una materia llamada "Sistemas de Control" estudiamos un diagrama para controlar algo. Ese diagrama se puede igualmente aplicar al comportamiento humano de la siguiente forma:

De un lado tenemos la referencia (o lugar o situación a la que queremos llegar), y por otro lado tenemos la situación real (medida con algun criterio que nos permite ser objetivos - esto significa que cualquier otra persona puede medir y obtener la misma medición, y a esto nos referimos cuando en PNL decimos que los objetivos deben ser "medibles").

Cuando calculamos la diferencia entre la referencia y la situación actual, tenemos una señal que se llama "error". Lo importante de esta señal es que la llevemos a cero. Cuando el error es cero, estamos en el mismo lugar al que queríamos llegar. De esta manera, no necesitamos reaccionar ni hacer cambios cuando el error es cero, sino cuando el error es diferente a cero. Esto es lo mismo que necesitamos hacer en nuestra vida. Pero por alguna razón la sociedad nos educa para tenerle miedo a los errores. Lo cierto es que si no tenemos señal de error, no podemos hacer nada para cambiar una situación, porque no sabemos cuál es la diferencia entre el lugar en el que estamos y el lugar al que queremos llegar.

Después de tener la señal de error, hacemos algo reaccionando a ella, de tal forma que afectamos el entorno - cuando se trata de los humanos esto significa que nos comportamos de alguna forma y hay reacciones del entorno.

He aquí lo importante sobre la calibración. Todo el control lo logramos sabiendo cual es el error y cómo cambia el error. Por ejemplo, si el error esta creciendo, sabemos que tenemos que actuar de manera diferente. Si el error decrece, sabemos que vamos por buen camino.

Para calcular el error necesitamos dos cosas... saber bien lo que queremos (referencia) y CALIBRAR lo más preciso posible las variables del entorno para poder tener una retroalimentación precisa.

Si no tenemos retroalimentación, no tenemos control. Y si no tenemos calibración, no podemos tener retroalimentación.

Entonces, la calibración es un elemento fundamental para que podamos controlar un proceso. Si puedes calibrar, puedes reaccionar y aprender.